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国美卖黄金私人定制可能是突破点

发布时间:2020-07-21 10:50:37 阅读: 来源:空气锤厂家

近日有报道称,国美拟投资10亿进军黄金产业,一时间众说纷纭。嗤之以鼻者有之,说黄光裕是在变着花样作死;乐观看好者有之,认为也许这将是对传统黄金零售业的一种颠覆。笔者目前在一家国内黄金零售业排名前五的企业任职,在此想就自己了解的一些情况来谈谈对国美进军黄金产业的看法。

国美卖黄金,到底有戏吗?

笔者认为,有!但是一定要有所创新,要能拿出国美自己的杀手锏,才能在如今竞争异常激烈的黄金零售市场上占据一席之地。

一方面,黄金在中国文化中的基础相当深厚,是国内市场上最流行、最受欢迎的贵金属,有着极其可观及固定的消费需求。

根据2013中国珠宝业消费数据显示,2013年中国珠宝产品零售消费总额超过4700亿元,其中黄金消费占比相当高,接近1200吨(相当于3000—3500亿元),同比增长超过20%。(数据来源:“2013中国珠宝业消费数据发布暨2014中国珠宝业发展趋势研讨会”发布数据)从笔者所在企业的销售情况来看也是如此,基本上每年黄金饰品(包括K金和千足金)都要占据年销售额的70—80%,同比增长至少在10%以上。这些都说明,中国的消费者对于黄金产品的需求还是非常大的,黄金产业前景十分乐观。

另一方面,由于黄金市场的火爆,也使得竞争十分激烈。

像周大福、老凤祥、中国黄金、菜百、老庙黄金、周生生、亚一珠宝等十几家市场上著名的黄金珠宝品牌,每年黄金产品的销售额合计约在1000—2000亿元,牢牢占据整个中国市场的三分之一左右,而且还在想方设法的不断扩张。而剩下的三分之二则由数以千计的、你听都没听过的小品牌所瓜分,相互厮杀以求多分一杯羹。

所以说,国美进军黄金市场前景美好,但是要有所作为却并不容易。它凭何立足于江湖,去撩动那属于别人的奶酪呢?

仅仅是电商这一概念或者打价格战是远远不够的。

一方面,中国的消费者对于网上买黄金珠宝产品尚没有给予足够的信任。

2013年中国珠宝网购的销售额仅占总体销售额的2%,从笔者所在企业来看也是如此,网络商店的销售额远不如线下实体门店。即使网店的价格相较线下实体门店的要低上一些,消费者也宁愿选择去店铺里直接购买,而不是在网上选择,因为他在购买时没有看到实物,便会不放心产品质量。

另一方面,价格并非是消费者在选择黄金珠宝产品时最为看重的要素。

举个例子,一款类似样式的项链,周大福卖3000元,一家不知名的品牌卖2700元,差额达到10%,但消费者可能还是会选择购买周大福的产品——就因为它是“周大福”。品牌效应一定程度上能够抵消价格优势,未必你卖的便宜消费者就会来买,说不定反而会让消费者质疑你为什么会卖的这么便宜,从而不相信你的产品。

因此,要想在黄金市场上有所作为,国美一定要在传统的黄金产业中有所创新,找到一招属于自己的杀手锏,一杀入江湖便迅速建立自己的地位,从而稳固住基业。否则的话,在如今强者如林的黄金市场中,国美要有所建树将会比较艰难。

这一招,会是什么?笔者认为,不妨考虑黄金饰品的“私人定制”。

第一、消费者、特别是年轻的消费者有需求。

目前,黄金产品已不仅仅是中国大妈们的偏好了,越来越多的年轻消费者开始青睐购买各类黄金饰品,而且对产品的款式、样式常常有着更加时尚、个性化的要求。而现在市场上的黄金产品在款式设计上大多都是千篇一律,少有别具一格、能让人眼前一亮的精品出现,往往当你走进不同品牌的店铺时,看到的黄金手链、项链、手镯却都是极其相近的款式。由此,许多年轻消费者会生出对饰品进行私人定制、制作特别款式的念头,他们对价格并不敏感,更注重的是能够根据自己的要求、想法制作出专属于自己、能充分展现个性的产品。(更别说土豪们)而且,由于网络的发达及绘图软件的普及,这些拥有更挑剔审美观、更强烈时尚追求的年轻人,能够很容易的将这些需求具象化出来,比如给你一张某现成产品的图片要求稍作修改,或者是一份PS绘制的简单效果图请你制作。这种希望对黄金饰品进行“私人定制”的要求,是目前市场上尚未得到充分释放的一股潜在潮流,这些需求一旦获得突破口得以释放,将会为产品的销售带来一波爆发式的增长。

第二、现有的黄金珠宝企业尚未重视这一业务。

尽管消费者对饰品进行个性化定制的需求不断增长,但是现有黄金珠宝企业对于这一块的业务尚没有给予充分的重视。包括周大福、老凤祥、周生生、老庙黄金等在内的国内众多著名黄金珠宝企业,都没有特意或着重的开展“私人定制”业务。除了周大福,找遍像、周生生、老凤祥、老庙黄金这样知名企业的官网、网络商城、天猫旗舰店,都没有一个非常明显的服务入口,让消费者提供自己的设计需求、进行个人定制(大部分的实体门店也不提供此项服务)。即使是周大福,目前也只是提供简单的戒指及字母链产品的定制。因此在黄金饰品的“私人定制”这一领域,实际上竞争并不激烈,大有可为之处。

第三、众无我有的品牌推广效应。

国美卖黄金,为什么咋听之下很多人第一反应都是很惊奇,感到不可思议、不相信?因为这个品牌长期以来在大家的脑海中就是一个卖家电的,它一下子去卖黄金了,人们的第一反应肯定是怀疑:它能做好么?它会卖黄金么?产品好么,质量行么?它一直以来在家电产品上积累的品牌效应并不能延用到黄金产品上,其跨界之举反而会受到质疑,而黄金产品恰恰正是一个非常讲究品牌的消费品,人们怀疑你的品牌便不会卖你的产品。所以要想广大消费者认可国美的黄金产品,就必须让大家首先形成一个印象,“国美这个品牌是可以卖黄金的”,或者是直接建立一个新的国美子公司或品牌来开展黄金业务。那么这个印象的建立,是不是可以先从提供“私人定制”这个目前黄金产品市场上较为空白的业务开始呢?相较于一下子全方位的铺开、大举进军,不如试着从某一个点上突破,使出一招众无我有的“杀手锏”先占领某一制高点,让江湖中都知道自己的名望,再慢慢的拓展势力范围,这样会不会更好呢?

综上所述,建议国美是不是可以考虑依托现有的网上平台,推出面向个人消费者,特别是年轻消费者的黄金饰品个性化定制服务,以此为特色在黄金市场上建立广泛影响、打响品牌,从而去推动普通黄金产品的销售。

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